Увлечение распродажами похоже на психическую эпидемию. «Скидки», «Распродажи», «минус 50%» — подобные надписи завоевывают все большее и большее пространство. Глядя на огромные вывески в супермаркетах, психологи и психотерапевты торопятся начать собственную распродажу услуг. Если вы решаете, стоит ли вам объявить сезон скидок, или уже его объявили, обратите внимание на некоторые моменты:
1) Заявляя о распродаже, вы переключаете внимание клиента с ценностных преимуществ вашей услуги на цену. Если только вы не позиционируете себя как самого дешевого психолога в районе, то постарайтесь, чтобы клиент увидел прежде всего выгоды работы с вами, а не стоимость.
2) Распродажи не привлекают новых клиентов. Никто не будет у вас что-то покупать только потому, что у вас дешевле. Человек должен понимать, зачем ему следует что-то купить.
3) Распродажи выставляют в неприглядном свете существующих клиентов. Не думаю, что кому-то приятно осознавать, что он значительно переплатил за товар или услугу. Не надейтесь потом, что они будут вас рекомендовать.
4) Распродажи приучают текущих клиентов к скидкам. Всего, чего добились массовые распродажи, это то, что люди покупают не то, что дешевле, а там, где дешевле. Поясню на примере. Модницы покупают не самую дешевую одежду, они приобретают известные («крутые») бренды там и тогда, где на них есть скидки. С какой стати мне у вас что-то покупать сейчас, если я куплю это же дешевле немного позже?
Внимательно проанализируйте, с какой целью вы объявляете скидки, и подумайте, правильный ли вы инструмент выбрали для достижения поставленной цели.
В заключение я приведу историю из «Пути торговли»:
Однажды ученик спросил: «Учитель, мой конкурент снизил цену на десять процентов. У меня на четверть упали продажи. Что мне делать?»- Повысь цену, — сказал Учитель. «На сколько?» — спросил ученик.
— На десять процентов.
Ученик удивился, но повысил цену. Его товары стали покупать еще меньше. Он снова пришел к Учителю: «Учитель, продажи идут еще хуже...»
— Ты уверен?
Ученик замер в удивлении, потом поклонился Учителю, ушел и много времени провел со своим бухгалтером. После этого он вернулся в Школу и сказал: «Смотри, что получилось: я поднял цену на десять процентов, и мои продажи упали в итоге на треть от первоначальных. Но я получал ровно столько же прибыли, сколько и раньше! А мой конкурент получал прибыли все меньше и меньше и, в конце концов, был вынужден закрыть свою фирму. Спасибо тебе, Учитель! Ты направил мои мысли на верный путь!»
— Я направил действия, — ответил Учитель. — Свои мысли ты направил сам.