Психолог, которого интересует вопрос, как продавать тренинги, часто желает услышать о наиболее эффективном способе продвижения тренинга. Нужно ли создавать тематический сайт, начинать вести рассылку или же достаточно выступить на региональной конференции, где размещать рекламу и что написать в рекламном сообщении. Однако, подобные вопросы — финальный этап продвижения.
Начинать продавать тренинги следует с определения целевой аудитории и той проблемы, которую тренинг решает. Казалось бы, очевидная вещь, но попробуйте поинтересоваться у коллег, для кого они создали ту или иную программу. Какой пол, возраст, социальное положение предполагаемого участника? Большинство психологов впадают от подобных вопросов в ступор. И как следствие целевая аудитория обозначается «все желающие».
Выделить целевую аудиторию — это не формально указать пол и возраст участников тренинга. Важно понимать, что целевая аудитория — в нашем контексте — это группа потенциальных участников тренинга со схожими потребностями и похожими патернами потребительского поведения. Это относительно однородная группа клиентов, и различия внутри этой группы небольшие, как в основных ценностях и жизненных позициях, так и в механизме принятия решения о выборе той или иной услуги.
В силу этого неразумно называть целевой аудиторией психологического тренинга всех желающих. Разные мотивационные настроения, разный опыт и степень готовности к участию в подобных программах, различные предпочтения по организации и т.д. И это требует дифференцированного подхода.
Кто-то скажет, что каждому не угодишь. Угождать каждому и не нужно. Разделите потенциальных клиентов на группы со схожими характеристиками, далее выберите ту, которая по тем или иным причинам интересна для вас (по размеру или динамике изменения, количеству конкурентов) и создайте тренинг на основе их актуальной неудовлетворенной потребности.
Когда мы предлагаем тренинг для всех, то кому-то озвученные поводы для участия покажутся неубедительными, кого-то отпугнет непонятное название, кто-то не прочтет сообщение о тренинге, так как использует другие информационные ресурсы. А кто-то наоборот придет и станет для вас настоящим кошмаром, «замучав» вопросами, просьбами о скидках, угрозами пожаловаться в районную администрацию и пр. Кроме того, продавая тренинг всем сразу, мы заранее обрекаем себя на неустойчивое развитие. Стоит только рядом появится внимательному читателю psycareer.ru, как сразу же наиболее интересные клиенты перейдут к нему, потому как «он лучше понимает, что нам нужно».
Как только вы определились с целевой аудиторией, создавайте благоприятный фон и коллекционируйте свидетельства способности решить проблемы потенциальных клиентов (достигать заявленные цели тренинга). Если у вас есть рекомендации участников прошлых похожих тренингов, новым клиентам следует о них знать. Если вы дополнительно обучались по теме тренинга, поместите сертификат на сайте.
Что касается сайта, важно подчеркнуть, что для успешной продажи тренинга важен не сайт сам по себе, а то, насколько он ясно демонстрирует способность решить заявленную в программе тренинга проблему.
В среднем человеку требуется
Выступления в СМИ также помогут сформировать репутацию эксперта. Статьи, интервью свяжите с темой тренинга. Познакомьтесь с советами, как организовать эффективное сотрудничество психолога со СМИ.
Отдельным пунктом рассмотрим социальные медиа. Важно помнить, что социальные сети — для общения и обсуждений. Не рекламируйте тренинги в каждом втором посте, вместо этого налаживайте диалог с целевой аудиторией. Исследуйте принципы продвижения психологических услуг в социальных медиа.
И теперь мы подошли непосредственно к рекламному сообщению. В основу текста положите актуальную потребность целевой аудитории. Потенциальным клиентам должно быть понятно, что предложение для них. Отлично, если вам удастся придумать яркий, созвучный с целями тренинга заголовок. Важно отметить выгоды участия в тренинге. И это должны быть только значимые для целевой аудитории выгоды. Упомяните некоторые свидетельства вашей компетентности (из собранной коллекции). И отдельно отмечу необходимость призыва к действиям. Приступая к написанию рекламного текста, держите в уме, каких действий вы добиваетесь от аудитории. Обозначьте эти действия. Укажите причины, по которым следует действовать немедленно, не откладывая решение на потом. И помните, что, рекламируя психологические услуги, важно избегать рекламных табу.