Главное в рекламе — не креативность, а наличие четкого ответа на вопрос: «Почему следует выбрать этот товар или услугу?». Просматривая рекламу психологических центров, частных психотерапевтов, я встречаю похожие штампы, из-за которых найти такой ответ затруднительно. Впечатление, что психологи не привлекают клиентов, а информируют об еще одной услуге на рынке.

Ниже я выделил ряд ошибок, которых стоит избегать, если вы намереваетесь повысить отдачу от вложений в рекламу.

Длинный список преимуществ

Мы чувствуем себя увереннее, когда перечисляем достоинства своей услуги. И упускаем две опасности:

1) Весь список не попадет в сознание клиента. Объем внимания и кратковременной памяти ограничен, а суетливый темп жизни еще больше его сокращает.

2) Клиент может заострить внимание на слабом аргументе. И на этой основе сделать вывод о всей услуге.

Укажите только главные и весомые аргументы. Пусть количество не превышает пяти. 5 — критичный максимум.

Общепринятые фразы

Избегайте выражений «индивидуальный подход к клиенту», «ценим каждого клиента», «качественный сервис», «профессиональная услуга» и т. п. Они настолько «затерлись», что уже ничего не выражают. Их употребляют, где нужно и где не нужно. И воспринимаются они как ничего не значащий штамп. Подобные фразы никак не выделяют услугу из фона аналогичных предложений и не способствуют выбору вас клиентом.

Указание отвлеченных выгод

Соотнесите выгоды, которые вы указываете, с потребностями клиента. Сделайте это соотношение очевидным, чтобы клиент приходил к нему без каких-либо дедуктивных рассуждений.

Один психологический центр указывает в перечне преимуществ, что он открытый и искренний. Это как? Продемонстрируйте, пожалуйста, прямо сейчас вашу искренность. И, главное, покажите, как она поможет мне, вашему клиенту, разрешить проблемы. Если вам приходится думать над ответом, обосновывать, лучше убрать или переформулировать рекламный пункт.

Апеллирование к качеству

Если вы возводите качество в ранг главного конкурентного преимущества, то столкнетесь с проблемами с поиском клиентов. Качеством можно привлечь только там, где оно в принципе отсутствует (напр, если в ресторанах часто травятся клиенты, то правильно приготовленные и вкусные блюда обеспечат рост числа гостей заведения).

Что же касается рынка психологических услуг, то само словосочетание «качественная услуга» не очевидно и непонятно для большинства. Критерии качества размыты. Причем иногда даже для психологов, не говоря уже о клиентах. Иногда одинаковые результаты показывают диаметрально противоположные методы психотерапии. Да что говорить. Клиенты иногда превозносят полнейших профанов в психотерапии и клянутся в высочайшей эффективности их деятельности. Все больше психологов указывает на качество своей услуги, и подобные утверждения никак не выделяют предложение из фона остальных и не помогают сделать выбор в вашу пользу.

Показывайте клиенту ясные и четкие (а главное, очевидные) выгоды сотрудничества с вами. Так вы подчеркнете профессиональный уровень и качество услуг.

Дмитрий Бартошевич

Я маркетолог, автор psycareer.ru. Помогаю психологам находить клиентов и зарабатывать частными консультациями.

Написать письмо → Dmitry.Bartoshevich@psycareer.ru

 

Твитер - ВКонтакте


© 2017