Проводить первых три сессии бесплатно советует психотерапевтам Wall Street Journal. Именно столько, по мнению издания, необходимо для того, чтобы клиент осознал, подходит ли для него данная терапия или терапевт.

Статья написана с точки зрения клиента. Мне понятны сомнения и замешательство человека, который впервые обращается к психотерапевту. Но я хочу обратить внимание на другую, коммерческую сторону вопроса. Говорить о бесплатной работе хорошо, когда уже есть какой-либо финансовый источник. В иных случаях рано или поздно бесплатный энтузиазм заканчивается.

С одной стороны, есть люди, которые не обращаются к психологу только потому, что не уверены в полезности такого обращения, и бесплатные консультации могут «подталкивать» людей на «эксперименты». С другой стороны, люди, пришедшие на бесплатную консультацию, могут не быть психологически готовыми за нее платить в дальнейшем.

Я поинтересовался, что думают психологи на тему бесплатных консультаций, и вот какие ответы получил.

Ирина: «Есть такой тип клиентов, который „излечивается“ как раз за 3-5 сеансов. Лично я столкнулась с тем, что эффективны показательные групповые встречи. Что-то вроде презентаций. Знаю, что мои коллеги брали первых клиентов, на которых учились, бесплатно. Потом эти клиенты рекомендовали психолога».

Кристина: «Я работаю в социальном центре, где клиенты получают помощь бесплатно. За 8 месяцев работы только двое спросили, нужно ли платить за последующие консультации. Скорее всего, на бесплатные консультации готовы ходить люди, которые не готовы платить. А если они будут знать, что лишь 3 консультации бесплатные, то будут намного более требовательны к психологу и результатам психотерапии. А задача первых консультаций — построить доверительные отношения. В воображении клиента чаще по-другому: хочется прямо сейчас, чтобы стало все зашибись».

Ольга: «Пробовала разные способы привлечения клиентов и повышения своих доходов. Пришла к выводу, что правильнее делать первую встречу бесплатной и укороченной по времени. Этого достаточно чтобы установить контакт, постараться получить минимальный кредит доверия клиента. В моём случае, чем дольше длились бесплатные встречи, тем менее продуктивно работал клиент. Кроме того, я проводила опрос клиентов о том, что именно может повлиять на их желание рекомендовать мои услуги другим людям и оказалось, что большинство из них вообще не готовы сообщать знакомым о том, что пользовались услугами психолога как такового, даже при достижении сверх ожидаемого положительного результата для клиента. Таким образом не сложно догадаться, что вопросы оплаты и цены не являются определяющими для привлечения клиентов».

Сергей: «Еще одна распространенная проблема: многие клиенты приходят „на один раз“. Либо из-за убежденности в том, что психолог, как врач, таблетки пропишет, а дальше ходить не обязательно, либо энергия конфликта иссякает, но более, чем на пару встреч клиент не идет. В связи с этим видел такие расценки: первая консультация дороже, чем последующие».

Софья: “На мой взгляд бесплатные сессии могут быть только в структуре социальной помощи, но никак не в частной психологической практике.

Во-первых, уже с первых курсов университета и во многих книгах по психологическому консультированию говорится о двух правилах: нет консультированию друзей и близких, нет бесплатному консультированию. Клиент должен платить — и не только за рабочее время специалиста (хотя и это Важно, я понимаю, что психолог, конечно, помогающая профессия — но тем не менее это ведь не волонтерство на всем жизненном пути. Кроме того, само по себе получение психологического образования дорогое удовольствие — и как минимум его надо окупить). Сама по себе плата за консультация — она уже является терапевтичной, при этом она обязательно должна быть как-то значимой для клиента, но не дорогой (как мы относимся к бесплатной таблетке? эффекта не увидим и пить будем забывать. А если купим дорогую баночку ? и пить не забудем, и курс до конца допьем и эффект обязательно увидим).

Во-вторых, опять же и для успешности самой деятельности психолога и для эффективности терапии для клиента — должен быть имидж консультанта. Ну как клиент будет относиться к специалисту, который бесплатно работает? Как минимум, что у этого профессионала клиентов нет, а следовательно, его компетенция оставляет желать лучшего. И даже если консультант проведет блестящую сессию, отсутствие этого имиджа будет сильно бить по эффективности ее для клиента.

В-третьих, лично у меня все эти бесплатные предложения вызывают сразу протест. Так построены все мошеннические и дешевые уловки, и лично у меня к этому нет доверия. Я понимаю, что тем не менее большинство населения любит халяву — но нужны ли нам халявщики среди клиентов?

Мне ближе схема, что первичная консультация будет дешевле всех последующих (опять же, для начинающих консультантов. У опытного специалиста, у которого уже запись на месяц вперед — ну просто нет свободного времени и каждый его час стоит определенных денег). Первичная консультация в любом случае является больше ознакомительной, установление контакта, разбор проблемы, но как таковой работы по ее решению еще просто не хватит времени. Поэтому и плата произведена за время консультанта, и клиент имеет возможность понять для себя, насколько ему подходит именно этот специалист».

 

Вместо заключения — небольшой отрывок из книги «Rework: Бизнес без предрассудков». Автор не писал конкретно про психологов, но озвученные мысли весьма близки к обсуждаемой теме. Итак,

«Наркоторговцы — очень дальновидные бизнесмены. Они знают: их товар настолько хорош, что они готовы бесплатно дать на пробу небольшую порцию…Копируйте наркоторговцев. Сделайте свой продукт фантастически хорошим… Таким, чтобы вы были уверены, давая клиентам кусочек на пробу бесплатно: они вернутся уже с наличными.
Для начала создайте небольшую пробную версию своего продукта. Устройте простую и понятную презентацию, которая даст потребителям возможность попробовать продукт, не тратя при этом много времени и денег… Не бойтесь делиться бесплатно. Вы должны знать, что люди вернутся „за добавкой“. А если вы в этом пока не уверены, значит, достаточно сильный продукт вами еще не создан»
.

Дмитрий Бартошевич

Я маркетолог, автор psycareer.ru. Помогаю психологам находить клиентов и зарабатывать частными консультациями.

Написать письмо → Dmitry.Bartoshevich@psycareer.ru

 

Твитер - ВКонтакте


© 2017