Я часто слышу о культурных стереотипах потребления. Якобы люди не готовы идти к психологу, постсоветская ментальность берет свое и мешает успешному продвижению психологических услуг. Давайте разберем это утверждение.

Есть услуга Х, которая периодически предлагается аудитории. И чем больше делается безуспешных попыток продажи услуги, тем больше укрепляется вера в существование стереотипов потребления, которые тормозят продвижение услуги.

В такой схеме во главу всего поставлена услуга, а не целевая аудитория. Не нужно продавать что-то только потому, что вы это хорошо знаете, что вам это интересно, что вы этому долго учились и т.д. Продавать нужно то, в чем нуждается аудитория. И если потребность определена правильно, то специальных дополнительных усилий по продаже делать не нужно.

Нил Рекхэм в «Продажах по методу SPIN», рассуждая о работе с возражениями, пишет, что большое количество возражений клиента объясняется тем, что продавцу не удалось понять его истинную потребность и предложить соответствующий ей [потребности] продукт. Точно также и в психологических услугах. У людей нет «мешающей ментальности», есть непонимание психологом потребностей своего потенциального клиента.

Дмитрий Бартошевич

Я маркетолог, автор psycareer.ru. Помогаю психологам находить клиентов и зарабатывать частными консультациями.

Написать письмо → Dmitry.Bartoshevich@psycareer.ru

 

Твитер - ВКонтакте


© 2017